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《深度说服》又名《用共情力和逻辑力轻松说服别人》高清电子书

发布时间:2020-02-07 18:05:02 来源:亮剑军事网 作者:亮剑 阅读量:

  内容简介

  1.国际沟通大师研究30年开创的高效语言模式,通过学习简单有效的致胜法则——PERSUADE模型,快速地学会说服人的技巧。

  2.生活和工作,每个人都有说服他人的需求。只有善于使用环环相扣的逻辑套路说服对方,才能把对方拉入你的思维导图中来,从而让他听从你、服从你。你的说服力就是你的影响力。

  3.实现抱负、建功立业、完成项目或改善生活——这些事是否会发生,取决于我们是否能让别人站到我们这一边,是否能让他们认可我们的想法。

  4.《深度说服》从说服的意义、说服需要遵循的逻辑模型、如何利用共情打动被说服者,以及人们在说服过程中常犯的几大错误等方面系统、详实地剖析、讲解说服力的要义,是一本具有较强指导性和操作性的说服力口才训练手册。

  作者简介

  尼克?鲍多克,国际讲师和销售售改进顾问,曾为苏格兰皇家银行、SSL国际、英国航空公司、Capital Radio和宝马等机构进行销售培训。

  鲍勃·霍华德,为许多大公司设计和开发过数不清的关键任务、内部交流和员工参与项目,如沃达丰、标致、胡斯华纳、索莫菲尔德和SEB(瑞典北欧斯安银行)。

  目录

  序

  第一章 障碍:为什么我们难以说服他人

  看不见的“山”

  反应的变化曲线

  人们如何看待这个世界

  交流的理论

  总结

  经典案例:邀请英国女王陛下——谁能想到呢

  经典案例:一场令人抓狂的狡辩

  第二章 基础:说服所需的3个要素

  原理的依据

  气质

  同情

  理性

  总结

  经典案例:英国铁路公司遭受冷遇

  经典案例:单身母亲扳倒电力公司

  经典案例:拿下家乐福的大订单

  第三章 PERSUADE模型:说服的核心逻辑

  简单致胜的法则

  规划和准备

  合理说明

  总结

  了解对方

  解决/回答问题

  提供好处

  评估结果

  总结

  经典案例:哥伦布的“宏图大志”

  经典案例:废奴运动

  经典案例:女性争取选举权

  经典案例:冰激凌和最热的座位

  经典案例:阻止改变品牌的价值观

  经典案例:重建通往梦想之桥

  经典案例:把纸杯蛋糕做成大生意

  经典案例:主动争取心仪的职位

  第四章 工具:促使说服成功的“秘密武器”

  第三方推荐

  参与

  相关性

  关心

  害怕失去

  从众心理

  关系银行账户

  “热”键

  对比原理

  讲故事

  内含命令

  逆反心理/稀缺性

  感情

  互换

  提问

  总结

  经典案例:拒绝披头士乐队的人

  经典案例:让固执的主管签订书面合同

  经典案例:绝不打折的原则

  经典案例:肉引发的争论

  经典案例:修建自行车专用道

  后记

  内容举例

  经典案例1:哥伦布的“宏图大志”

  有很多理论都是根据克里斯托弗·哥伦布实现远大航海理想的经历提出的。当时人们有很多矛盾的看法,并且认为世界是平的,不是圆的。虽然我不是那个时期的学者,但是在读了一些关于哥伦布航海经历的不同见解之后,的确发现他是一个说服方面的天才。

  我读到的所有故事都说明他的宏图大志与一个理论有关,那就是“世界是圆的,因此从任何一个点出发,绕地球一圈之后,最终都会回到出发点”。

  虽然他并不是唯一一个相信“世界是圆的”的人,但是哥伦布的确受到了来自一些人的巨大非议。按照很多历史学家的说法,哥伦布是个很顽固的家伙,就算他只有一只蜜蜂,也会想办法让它酿出蜜来。

  有些作者认为,哥伦布研究过其他探险家的作品和手稿,例如马可·波罗。受那些先人甚至是当地酒吧侍女的影响,哥伦布认为他能穿越大西洋,并最终到达中国和日本。哥伦布的宏图大志就是证明他的理论,即向西穿越大西洋就能到达东方的中国和日本,这不仅可行,而且更快。在他看来,如果能够通过更短或更安全的路径到达位于东亚的富饶之地,而不用按照传统的路径穿越风暴肆虐的非洲之角,那么他将变得无比富有。

  他觉得,这样的长途旅程,已经超出了他的经济能力。他还意识到,如果他成功了,那么还需要强大的力量和权力来保持行动的隐秘性。但是,作为一名特立独行的冒险家,他既没钱也没权。哥伦布并没有被吓到,为了实现自己的愿望,哥伦布知道,他必须从欧洲的某个皇室那里获得资金和授权。他的希望就是说服某个强大王国的君主,来支持他的宏图大志。

  在1483年,意大利人哥伦布来到了葡萄牙宫廷,并将他的想法呈现给了国王约翰二世,但是遭到了拒绝。这位国王在做出这个决定之前,咨询了其他由皇室资助的探险家和航海家,他们都觉得哥伦布的想法是天方夜谭。

  但是哥伦布是不撞南墙不回头,他决定拜访西班牙的费迪南国王和伊莎贝拉王后。这可能并不是随随便便的选择。葡萄牙虽然比西班牙小得多,但是在当时,却在世界各地拥有最多的殖民地。从哥伦布的行动中我们可以学到:第一,如果你所在的市场的老大拒绝你的宏图大志,就去其主要的竞争对手——老二那里,如果失败,再去老三那里。

  在哥伦布的情况中,他认为,自己的宏图大志能够帮助西班牙皇室战胜竞争对手,并让他们在“航海国家超级联赛积分表”上赶超葡萄牙。

  哥伦布第一次说服费迪南和伊莎贝拉的尝试并不怎么成功!据说伊莎贝拉王后对哥伦布的印象非常好,无论是个性魅力还是口才方面,但这还不足以为他赢得所需的支持。虽然国王和王后没有拒绝哥伦布的提议,但是他们对哥伦布的理论有一些疑问,需要通过哥伦布数年的航海经历才能够得到验证。在经历了长时间的思考和咨询之后,似乎他们每次见哥伦布都会提出更多的问题。

  可怜年迈的哥伦布,几乎黔驴技穷了,但是,在这段时间,他没有闲着。毕竟,他想通过他的探险之旅获得巨大的回报,这也是他宏图大志的一部分。用今天的说法就是,他想要高额工资,可能已经远远超过了那时候的平均收入了,而且他还要求获得其他一系列的福利。

  他向国王和王后提出的要求包括:

  ◎获得他从海外带回来的财富的十分之一(黄金、香料、纺织品、奴隶等)

  ◎为他和他的船员探索新大陆的每一次旅程提供资金支持◎担任他发现的每一块新大陆的“总督”一职

  ◎最后,但并不是最低的,他坚持自己被称为“海军上将”在多次尝试说服国王和王后之后,在1492年4月,哥伦布终于与之签署了一份合同,保证他将获得想得到的一切。

  说服的行动

  在我们讨论从哥伦布那里学到的说服经验时,还有几个跟这个故事有关的传说,我准备先相信这几个传说,然后再对这本书进行研究。

  1.哥伦布的行动是否受到了想要证明世界是平的还是圆的的想法的鼓舞。很多历史学家现在会说,当时有极少数人仍认为世界是平的。实际上在科学界,这个说法当时已经站不住脚了。从我能收集到的信息来看,哥伦布选择向西而不是向东航海是为了钱、权力和名誉,而且还能发现一条到达亚洲的新的更短且更容易走的贸易道路。他可能想证明世界是小的。不幸的是,他错误地估计了地球的尺寸,我们的星球比那个时候的任何专家所想象的都要大。

  哥伦布的确发现了他认为的捷径,这也是很多人重点强调的一件事。之后,他发现了加勒比,这个地方居住着一些有意思的人,但是几乎没有金银、纺织品和香料。

  2.哥伦布说服伊莎贝拉王后卖掉首饰来资助他的航行。在哥伦布所处的时期,费迪南国王和他的妻子伊莎贝拉王后非常富有。

  在那之前不久,他们保卫了西班牙南部的各摩尔王国,并将其财富收入囊中。

  虽然买上三条船、支付船员的酬劳以及购买航海所需的补给品超出了哥伦布的能力范围,但是国王和王后有很多需要处理的二手船。虽然不怎么干净,但是对我来说,很难理解这两位为什么让穷困年迈的哥伦布等那么久才同意资助他的航海计划。可能与哥伦布提出的要求有关?但是,到最后,哥伦布证明了他的说服力要强于他所遇到的任何异议,人们再也无法忽视他了。

  我们能从哥伦布和他的宏图大志中学到关于说服的什么知识1.他尽其所能进行了研究,即使我们现在知道,他提出的向东边寻找更短的路径的理论是错误的,但是那个时候没有人注意到这一点,至少所有的皇室成员都没有注意到。

  2.他相信他的宏图大志。以至于他穷其一生来完成这个目标:研究、说服、等待、展示、嘲笑直至最后的如愿以偿,航行出海到达未知的海域。

  3.在第一次要钱被拒绝之后,他没有放弃。有些报告认为,在转向西班牙之前,他还去过因果和葡萄牙的皇室。

  4.他发现他的宏图大志与西班牙国王和王后的战略野心有某种联系。他们也想找一条更短且更好走的商路,至少和哥伦布一样急切。结果,他们答应付给哥伦布航海所产生总财富的10%作为酬劳。

  5.他给这两位关键的决策者留下了良好的印象。王后喜欢他。难怪有人经常说,如果你想让一个男人做某件事,那么最直接的方法就是先让他的妻子支持你。

  6.他进行了一次优秀的演讲。那个时候可没有PPT,但是他做得很好。

  7.最后,他知道他的宏图大志值什么,而且在多年的谈判过程中,他从未让步,并拒绝对方通过延迟战术来让他放弃或偏离目标。

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